Encargo de venta en transacciones hoteleras

En una sociedad como la actual, plagada de supuestos expertos, que en demasiados casos son herederos del maestro Ciruela, que no sabía leer y puso escuela, como reza el dicho popular, considero debe valorarse en mayor medida a los profesionales con experiencia obtenida en el mundo real, en el desarrollo de trabajo especializado.

Afortunadamente, parece que en los últimos años se ha venido produciendo una razonable evolución en los planteamientos de las transacciones hoteleras, quizá consecuencia de que, por lo general, el precio final se forma y depende de la combinación del interés del comprador y la necesidad del vendedor.

Claro que pueden darse situaciones en las que el propietario del hotel calcula un precio de salida del mismo únicamente basado en el precio del mercado residencial de los mdel inmueble (como si fuera una vivienda) y el inversor hotelero tan sólo calcula el retorno de la inversión que espera obtener de la explotación (considerando exclusivamente el negocio), lo que nos puede conducir a un escenario en el que el importe ofrecido quede demasiado lejos del importe solicitado.

Con el paso del tiempo y el cambio en las percepciones de ambas partes, las posturas se han ido acercando. Por un lado, nos encontramos con un mayor número de propietarios que se plantean una rebaja de sus expectativas y, por el otro, con inversores hoteleros que suelen tener en cuenta que el inmueble y el negocio son tan inseparables como complementarios, pudiendo llegar a estar dispuestos a ofrecer un importe mucho más cercano al precio de salida solicitado por el propietario.

En algunos casos, a la hora de plantear la operación, debemos tomar en consideración el endeudamiento que soportan las sociedades propietarias de los hoteles, originado por la financiación requerida para la construcción y equipamiento del Hotel, o consecuencia de las necesidades de financiación de otras empresas accionistas, participadas, vinculadas, asociadas o relacionadas, que llevaron a constituir préstamos o créditos hipotecarios en los momentos pico de expansión económica, cuyas condiciones probablemente ya se hayan renegociado, pero cuya liquidación de principal no es posible retrasar indefinidamente.

Una vez el propietario ha decidido vender su Hotel, podemos siempre encontrarnos con diversos enfoques al buscar ayuda externa, que de una forma práctica se pueden reducir a dos: el encargo, mandato o autorización de venta firmado y el encargo oral, también condensado en la expresión: “si me traes a alguien que me ofrezca lo que pido, se lo vendo y lo que pague de más te lo quedas”.

El segundo enfoque, por su naturaleza difusa e indeterminada, siempre pone el Hotel en el mercado de una manera que escapa completamente a cualquier tipo de control y seguimiento por parte del propietario, y suele producir un efecto viral inmediato derivado de la transmisión oral de la oportunidad.

Un número elevado de intermediarios podrá decir que tiene encargada la venta del hotel, cada uno le pondrá el precio de salida que le parezca más oportuno y el Hotel saldrá masivamente al circuito.

Por otra parte, si el propietario utiliza la figura del encargo, mandato o autorización de venta firmado y con reconocimiento de honorarios, siempre va a estar al tanto de quién está buscando un comprador o inversor para su hotel, mantiene la confidencialidad de la operación de venta, puede decidir la información que facilita de su propiedad, cuando lo hace y sobre todo a quién le va a llegar.

Además, transmite una mayor seriedad y formalidad al potencial comprador o inversor al mantener un menor nivel de exposición al mercado puesto que el conocimiento de la oportunidad es más restringido y escogido, aparte del hecho incontestable de que disponer de un precio de salida único y establecido por el propietario es una garantía de solidez y seguridad de la propuesta de inversión.

Para terminar, recuerdo algunos hoteles concretos sobre los que llegaban incontables mensajes por diferentes vías, con precios distintos, una parte importante de ellos a través de personas sin mandato formal de venta y con abultados dossieres circulando en el mercado durante años interminables. ¿Tendría algo que ver con cierta reticencia a contratar los servicios de una empresa que se dedique a la intermediación hotelera?

Basado en Madrid, es Licenciado en Derecho y Diplomado en Ciencias Empresariales por ICADE - Universidad Pontificia Comillas. Tras una sólida trayectoria de 15 años, incluidos 5 como Director Administrativo Financiero de un grupo de compañías del sector Turismo y Ocio, OASIS MÉXICO (1995-1999) y otros 3 como Director Financiero en una Aerolínea Internacional, LTE (2002-2004), ha dedicado más de 10 años adicionales al desarrollo de proyectos de Consultoría de Negocio como Socio Fundador de ORGANIZA ADVISORS.

Se el primero en comentar